الحملة التي تجلب عملاء محتملين بتكلفة منخفضة تبدو ناجحة في لوحة الإعلانات. ثم يبدأ فريق المبيعات في الاتصال بالقائمة، فلا يرد أغلب الأشخاص، أو لا يتذكرون أنهم سجلوا، أو لم يكونوا ينوون الشراء من الأساس.
العميل المحتمل كان رخيصًا، لكن البيعة التي كان يجب أن يأتي بها لم تكن كذلك. والسعر الحقيقي لا يظهر إلا عندما تتابع التكلفة من العميل المحتمل حتى البيع.
ما هو جذب العملاء المحتملين في التسويق الرقمي؟
تكلفة العميل المحتمل هي ما تدفعه في المتوسط حتى يُظهر شخص اهتمامه بمنتجك. وفي التسويق الرقمي، هذا الاهتمام قد يكون نموذج تسجيل، أو مكالمة، أو رسالة تعطي فريق المبيعات شخصًا يتحدث معه، وإليك ما يجب أن تعرفه عنها:
معنى تكلفة العميل المحتمل والمعادلة
المعادلة بسيطة: اقسم ما صرفته على الإعلانات على عدد العملاء المحتملين الذين جاؤوا منها. فإذا صرفت حملة 10,000 جنيه وجلبت 200 عميل محتمل، فتكلفة العميل المحتمل 50 جنيهًا.
المعادلة سهلة، لكن الصعب هو أن تحدد من الذي يُحسب كعميل محتمل.
ماذا يُحتسب كعميل محتمل في حملتك؟
العميل المحتمل هو أي وسيلة تواصل تسمح لفريقك بالمتابعة: نموذج تسجيل، أو مكالمة هاتفية، أو رسالة على واتساب. لكن كل وسيلة منها تأتي بدرجة مختلفة من الاهتمام.
فالشخص الذي يتصل ليسأل عن السعر والتوصيل اليوم أقرب للشراء من شخص ضغط على نموذج تسجيل بين فيديوهين. واحتساب الاثنين كعميل محتمل واحد بنفس السعر يخفي هذا الفرق.
لماذا يرفع السعر المنخفض للعميل المحتمل تكلفة البيع؟
العميل المحتمل ليس له قيمة حتى يتحول إلى بيعة. وهناك ثلاثة أسباب تجعل سعر العميل المحتمل ينخفض، بينما ترتفع تكلفة البيع في نفس الوقت، وهي كالآتي:
النماذج السهلة تجذب عملاء محتملين منخفضي النية
النموذج الذي يملأ نفسه بنقرة واحدة يجلب عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين، لكن كثيرًا منهم بالكاد يتذكرون أنهم سجلوا. فالنوع الافتراضي من نماذج Meta مصمم لجلب عدد أكبر من العملاء المحتملين، بينما يضيف خيار «النية الأعلى» خطوة مراجعة تستبعد من لديهم اهتمام سطحي فقط.
أي أن عملاء محتملين أكثر بسعر أقل قد يعني مشترين أقل في القائمة.
الاستهداف الواسع يجذب الأشخاص الخطأ
الحملة الموجهة للجميع تبحث عن أرخص الأشخاص الذين يمكن الوصول إليهم. فيكون بعضهم خارج مناطق التوصيل، وبعضهم لا يستطيع دفع سعرك، وبعضهم يريد منتجًا مختلفًا.
وكل واحد منهم يُحسب كعميل محتمل ويخفض متوسط السعر، لكن لا أحد منهم يمكن أن يتحول إلى بيعة.
منصات الإعلان تكافئ العميل المحتمل الأرخص
عندما تطلب من منصة إعلانية أن تجلب لك عملاء محتملين، فهي تجلبهم، وتتعلم كيف تجد الأشخاص الأكثر استعدادًا لملء النموذج. لكن هؤلاء ليسوا بالضرورة الأكثر استعدادًا للدفع.
فالمنصة لا تعرف إلا ما تخبرها به. وإذا لم تعرف أبدًا أي العملاء المحتملين اشترى فعلًا، ستظل تبحث عن الأشخاص الذين يسجلون فقط.
جذب العملاء المحتملين مقابل تكلفة البيع: مثال
لنأخذ حملتين، كل منهما تصرف 20,000 جنيه في الشهر، والنتائج كالآتي:
- الحملة أ تجلب 400 عميل محتمل بتكلفة 50 جنيهًا للواحد. ويشتري واحد من كل 40، أي 10 مبيعات بتكلفة 2,000 جنيه لكل بيعة.
- الحملة ب تجلب 125 عميلًا محتملًا بتكلفة 160 جنيهًا للواحد. ويشتري واحد من كل 5، أي 25 بيعة بتكلفة 800 جنيه لكل بيعة.
الحملة أ تفوز في سعر العميل المحتمل بأكثر من ثلاثة أضعاف، لكن الحملة ب تفوز في تكلفة البيع بمرتين ونصف، وتوفر على فريق المبيعات 275 مكالمة بلا فائدة. ولتعرف كيف تؤثر تكلفة البيع على عائد ميزانيتك كلها، اقرأ تحليلنا عن عائد الاستثمار التسويقي.
رفع جودة العملاء المحتملين دون ميزانية أكبر
جودة العملاء المحتملين تتحسن عندما تفلتر الحملة الأشخاص قبل أن يسجلوا، وتتعلم من المبيعات بعد إتمامها، ولا يحتاج أي من هذا إلى صرف إضافي، وإليك كيف تفعل ذلك:
أسئلة التأهيل قبل إرسال العميل المحتمل
سؤال أو سؤالان عن المنطقة أو الميزانية أو التوقيت قد يقللان عدد العملاء المحتملين قليلًا. لكن من ستخسرهم هم الأشخاص الذين كان فريقك سيضيع وقته معهم بلا فائدة.
فالقائمة القصيرة من أشخاص أجابوا بجدية أفضل من قائمة طويلة لأشخاص ضغطوا مرة واحدة.
سرعة الرد من فريق المبيعات الخاص بك
العميل المحتمل يكون في أعلى درجات اهتمامه في الدقائق الأولى بعد تسجيله. فالاتصال في نفس الساعة يجده ما زال يفكر في منتجك، أما الاتصال في اليوم التالي فيجده قد انشغل بشيء آخر أو اشترى من مكان آخر.
الإعلانات جلبت العميل المحتمل، لكن سرعة رد فريقك هي التي تحدد كم بيعة ستحصل عليها منه.
بيانات البيع المغلق تغذي قرارات الإعلان
تستطيع منصة الإعلانات أن تتعلم أي العملاء المحتملين أصبحوا عملاء، إذا أرسلت لها هذه البيانات. فمثلًا، يتيح لك Google Ads استيراد التحويلات أوفلاين لتقيس ما يحدث بعد النقرة أو المكالمة، مثل البيعة التي تمت عبر الهاتف.
وبمجرد أن ترى المنصة المبيعات بدلًا من نماذج التسجيل، تبدأ في البحث عن مشترين، لا عن أشخاص يملؤون النماذج فقط.
جذب العملاء المحتملين في مصر مع الدفع عند الاستلام
في السوق المصري، هناك عادتان تقفان بين العميل المحتمل والمال: العميل يفضل أن يتكلم قبل أن يطلب، وكثيرون لا يدفعون إلا عند استلام الطرد، وإليك كيف تتعامل معهما:
محادثات واتساب المحسوبة كعملاء محتملين
كثير من العملاء في مصر يفضلون إرسال رسالة على واتساب بدلًا من ملء نموذج. والحملة التي تفتح محادثات تحسب كل رسالة أولى كعميل محتمل، حتى الأشخاص الذين يسألون سؤالًا واحدًا ثم يختفون.
لذلك احسب المحادثة كعميل محتمل فقط عندما تصل إلى سؤال حقيقي عن السعر أو المقاس أو التوصيل. وبهذا تحصل على سعر عميل محتمل يمكنك مقارنته بنماذج التسجيل.
الطلبات المؤكدة مقابل الطلبات المُسلَّمة
مع الدفع عند الاستلام، يظل الطلب المؤكد مجرد وعد، والبيعة لا تتم إلا عندما يسلّم المندوب الطرد ويحصّل المبلغ.
فإذا كانت تكلفة 100 طلب مؤكد 30,000 جنيه، وتم تسليم 80 منها فقط، فكل طلب مؤكد كلّف 300 جنيه، لكن كل بيعة تم تسليمها فعلًا كلّفت 375 جنيهًا. واحكم على الحملة بالرقم الثاني.
جذب العملاء المحتملين بالطريقة الصحيحة عبء مستمر: لماذا تسلّمه لفريق متخصص؟
جذب العملاء المحتملين لا يظل منضبطًا وحده. فالجمهور يمل من الإعلانات، وجودة النماذج تقل، وتكلفة البيع ترتفع بينما يبدو سعر العميل المحتمل ممتازًا، وإليك السبب:
الاستهداف والعروض والنماذج والقياس تحتاج لاختبار دائم
كل جمهور وعرض ونموذج يحتاج إلى اختبار على أساس المبيعات التي يحققها، لا عدد العملاء المحتملين. وهذه الاختبارات لا تنتهي أبدًا، لأن السوق والمنصات تتغير باستمرار.
الميزانية التي تجلب عملاء محتملين لا يشترون تستنزف فريق مبيعاتك أيضاً
العميل المحتمل الضعيف يكلفك مرتين: مرة في الإعلانات، ومرة في وقت فريقك. فالساعات التي يقضيها فريقك في الاتصال بأشخاص لم يكونوا ينوون الشراء هي ساعات تضيع على الأشخاص الذين ينوون الشراء فعلًا.
كيف تتولى Brandbrew جذب العملاء المحتملين بدلًا منك
ندير جذب العملاء المحتملين من أول تقدير حتى المراجعة الشهرية، ونقيس النجاح بالمبيعات، وذلك من خلال:
نحسب تكلفة البيع المتوقعة، لا تكلفة العميل المحتمل فقط
نبدأ من نسبة إغلاق البيع لديك وهامش ربحك، ثم نحدد سعر العميل المحتمل الذي تستطيع تحمله. فالميزانية تتبع البيع، لا عدد النماذج.
فريق متخصص يدير الاستهداف والإعلانات والعروض
فريقنا يبني الجماهير، ويكتب الإعلانات، ويختبر العروض والنماذج. تعرّف على خدمات إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي.
نربط بيانات مبيعاتك بقرار الإعلان ونعدّل على أساسها
نربط المبيعات التي تغلقها بالحملات التي جاءت منها، وننقل الميزانية إلى الحملات التي تجلب مشترين.
الأسئلة الشائعة
جمعنا هنا أكثر سؤالين يصلاننا عن تكلفة العميل المحتمل، وإجابتهما كالآتي:
كيف أحسب تكلفة العميل المحتمل؟
اقسم ما صرفته على الإعلانات على عدد العملاء المحتملين الذين جاؤوا منها. فإذا صرفت 10,000 جنيه وجاءك 200 عميل محتمل، فتكلفة العميل المحتمل 50 جنيهًا. ثم اقسم نفس المبلغ على عدد المبيعات التي جاءت من هؤلاء العملاء لتعرف تكلفة البيع.
ماذا تعني تكلفة العميل المحتمل؟
تكلفة العميل المحتمل هي سعر تواصل واحد من شخص قد يشتري. وهي تقيس بداية البيع وليس البيع نفسه، لذلك لا تعني الكثير حتى تعرف كم واحدًا من هؤلاء العملاء المحتملين اشترى فعلًا.
ابدأ بمعرفة جودة الليدز التي تدفع ثمنها
حسابك الإعلاني يوضح تكلفة كل عميل محتمل، وسجلات مبيعاتك توضح تكلفة كل بيعة. والفرق بين الرقمين هو المكان الذي تضيع فيه ميزانيتك.
أرسل لنا الرقمين، وسنوضح لك أي حملاتك تجلب مشترين، وأيها تجلب أسماء فقط.
